El éxito en el sector de salud y bienestar ahora depende de dominar tanto las ventas en línea como en tiendas físicas, junto con todos los puntos intermedios. Bajo el liderazgo del fundador y director ejecutivo Mitch Gould, Nutritional Products International (NPI) ha evolucionado su plataforma propietaria "Evolución de la Distribución" para ayudar a las marcas a prosperar en este nuevo entorno omnicanal, donde la visibilidad, los precios y la logística deben alinearse perfectamente en Amazon, Walmart, Walgreens y los estantes minoristas tradicionales por igual.
"La pregunta ya no es '¿Amazon o Walmart?'", dijo Gould, cuya carrera abarca desde el auge del retail de grandes superficies en la década de 1980 hasta ayudar a lanzar la categoría de salud y bienestar de Amazon a principios de la década de 2000. "Es '¿Cómo ganamos en todos los lugares donde compran los consumidores?' Las marcas de hoy necesitan una estrategia coordinada que conecte cada canal en un viaje unificado del cliente".
Setenta y tres por ciento de los compradores ahora usan múltiples canales antes de realizar una compra, a menudo investigando en línea, comprando en tienda y reordenando digitalmente. "Los hábitos de los consumidores cambiaron permanentemente después del COVID-19", explicó Gould. "El crecimiento del comercio electrónico avanzó cinco años por delante de las proyecciones, pero las tiendas físicas no murieron, se adaptaron. Los ganadores son las marcas que se presentan consistentemente en cada punto de contacto con precios, mensajes y disponibilidad sincronizados".
NPI gestiona cinco ecosistemas minoristas clave para sus clientes. En mercados de comercio electrónico, NPI aporta experiencia profunda en Amazon y Walmart.com, los motores gemelos de salud y bienestar en línea. Gould fue instrumental en la colocación de más de 150 marcas en Amazon a principios de la década de 2000 y continúa guiando a las empresas a través de la optimización de listados, estrategia de Buy Box, cumplimiento y rendimiento publicitario.
En el mercado masivo minorista, la colocación en tiendas de cadenas importantes como Walmart, Target, CVS, Walgreens, Kroger, Albertsons y Publix sigue siendo vital para la legitimidad de la marca y la confianza del consumidor. "Ver su producto en un estante indica que un minorista lo ha evaluado", dijo Gould. "Esa credibilidad también impulsa la conversión en línea".
El comercio minorista especializado en salud atrae a compradores educados que buscan productos premium respaldados clínicamente. NPI posiciona las marcas para estas audiencias con materiales educativos en tienda, programas de muestras y herramientas de capacitación para el personal. "El comercio minorista especializado es el campo de pruebas para la innovación", señaló Gould. "Es donde las marcas emergentes ganan credibilidad antes de escalar al comercio minorista masivo".
Las tiendas de club requieren precios, empaques y programas de demostración distintos. La experiencia de NPI con pruebas piloto, calendarios de compra estacionales y roadshows en tiendas ayuda a las marcas a ingresar a este segmento altamente rentable pero complejo. "Incluso en grandes cantidades, las tiendas de club funcionan por impulso", dijo Gould. "Su empaque debe gritar valor de un vistazo".
Finalmente, NPI ayuda a las marcas a conectar la presencia minorista con canales directos al consumidor a través de códigos QR, programas de registro e iniciativas de fidelización que convierten a los compradores minoristas ocasionales en clientes de por vida. "El comercio minorista genera conciencia; DTC construye relaciones", dijo Gould. "Las marcas más fuertes hacen ambas cosas".
Mantener la integridad de los precios en todas las plataformas es uno de los desafíos más difíciles que enfrentan las marcas. "Amazon exige paridad de precios; las cadenas físicas no quieren ser escaparates de Amazon", explicó Gould. "Construimos estrategias utilizando SKU exclusivos, políticas de MAP y calendarios promocionales que protegen a todas las partes".
Recientemente, NPI guió a una marca internacional de colágeno en el mercado estadounidense con un lanzamiento sincronizado en cinco ecosistemas minoristas. En 90 días, la empresa aseguró Amazon Brand Registry, colocación en 4,500 ubicaciones de CVS, una lista en cadena especializada, aprobación de roadshow en Costco y un sitio DTC completamente integrado. El resultado: los ingresos del primer año superaron las proyecciones en 240%, y la visibilidad en un canal impulsó el impulso en otros.
Gould ve la próxima evolución ya en marcha: redes de medios minoristas que convierten los datos del minorista en plataformas publicitarias de alto ROI, cumplimiento el mismo día a través de asociaciones con Amazon, Walmart e Instacart, comercio social impulsado por TikTok Shop y retail en vivo, y empaques inteligentes que conectan productos físicos con experiencias digitales. "El comercio minorista solo se volverá más complejo", concluyó Gould. "Pero la complejidad crea oportunidad. Las marcas que lo gestionan estratégicamente, e integran cada parte móvil, construyen el tipo de ventaja que los competidores no pueden copiar fácilmente".
