Courtney Poulos, Fundadora de SERHANT. CA y Líder de Equipo de ACME | SERHANT. en Los Ángeles, tiene un diagnóstico contundente para la profesión inmobiliaria: un problema de espejo. No habla de vanidad, sino de cómo son percibidos los agentes y la responsabilidad de la industria en esa percepción. “Mucha gente ve a los agentes inmobiliarios como papeleeros sobrepagados que no ganan lo que cobran”, dice. “Y aunque las demandas colectivas y las batallas de relaciones públicas son impulsadas en gran medida por fuerzas fuera del control del agente, la forma en que nos presentamos, cómo nos comunicamos, cómo nos posicionamos, eso depende de nosotros”.
Poulos completó recientemente el Programa Avanzado de Desarrollo Gerencial (AMDP) de la Universidad de Harvard en la Escuela de Graduados de Diseño, graduándose en julio. La experiencia agudizó sus observaciones sobre el mercado de Los Ángeles. “Lo único que realmente falta es que los agentes inmobiliarios se consideren a sí mismos como ejecutivos de alto nivel en un negocio. No se nos toma tan en serio como deberíamos, como a un abogado. Y todavía lidiamos con una degradación de nuestro valor percibido, incluso a nivel senior”, dice. Cita un ejemplo reciente donde un cliente eligió alquilar en lugar de vender e intentó negociar su comisión a un nivel que no cubriría la publicidad que ya había gastado. “Ese es el nivel de falta de respeto del que hablo”, añade.
Una sesión destacada en su curso AMDP fue dirigida por Carmine Gallo, quien capacita a ejecutivos en comunicación. La lección que se quedó con ella fue sobre la mensajería centrada en la audiencia: empezar con lo que le importa a la persona a la que intentas llegar, en lugar de lo que te hace ver creíble ante tus colegas. “Los agentes inmobiliarios caen en la trampa de comercializarse entre sí”, dice Poulos. “Publicamos nuestras ventas para que otros agentes las vean. Competimos en métricas que a nuestros clientes no les importan. Y perdemos la oportunidad de explicar, en términos simples, lo que realmente hacemos y por qué es importante”. Argumenta que el trabajo central—análisis de datos, gestión de riesgos, negociación bajo presión, relaciones sostenidas con los clientes—es similar a lo que hacen los ejecutivos en cualquier industria compleja. “Protegemos a nuestros clientes. Navegamos. Aclaramos. Ese es el mensaje. Y la mayoría de los agentes no lo están diciendo”.
Poulos está traduciendo estas ideas en acción con una serie de talleres y seminarios, que se lanzan en Orlando esta semana y están abiertos a agentes de todas las corredurías. El objetivo es ayudar a los agentes a construir un mensaje que se sostenga con clientes, la prensa y los reguladores, para reconstruir la confianza pública en una profesión que ha sufrido un golpe reputacional significativo. “Si podemos aclarar al público que no estamos sobrepagados, que somos expertos, y que nuestras batallas de relaciones públicas no tratan realmente sobre si merecemos que nos paguen, entonces empezamos a revertir la narrativa”, dice. “Y el mercado inmobiliario es un lugar donde hay muchas cosas buenas sucediendo, a pesar de los titulares. Es el momento de algo optimista”.
ACME, fundada en 2011 como una correduría boutique en Los Ángeles, ahora es ACME | SERHANT. bajo el paraguas de la firma nacional liderada por Ryan Serhant. Los agentes interesados en participar pueden contactar a courtney@acme-re.com. Este artículo se basa en información proporcionada por la fuente experta citada anteriormente y está destinado únicamente a fines informativos generales, no constituyendo asesoramiento legal, financiero o inmobiliario. Los lectores deben realizar su propia investigación y consultar a profesionales calificados antes de tomar cualquier decisión inmobiliaria o financiera. Divulgación: Las personas o empresas mencionadas pueden tener una relación comercial con KeyCrew.
