Los inversores acreditados con millones en patrimonio neto toman rutinariamente decisiones de inversión que nunca tomarían en su negocio principal. Invierten en sindicaciones inmobiliarias basándose en la confianza en una persona en lugar de la verificación de los hechos. Luego se preguntan por qué los acuerdos tienen un rendimiento inferior, según Mor Milo, cofundador y CEO de Relli, una plataforma PropTech que conecta a inversores acreditados con oportunidades de sindicación inmobiliaria comercial.
Milo, que trabaja tanto con operadores como con inversores en la plataforma, observa que la mayoría de los socios limitados (LP) dudan en realizar la debida diligencia porque está fuera de su área de especialización. Esa vacilación cuesta dinero y revela un malentendido fundamental de lo que realmente es la debida diligencia en la inversión inmobiliaria.
Los inversores a menudo pasan un tiempo significativo evaluando las relaciones con los patrocinadores: asistiendo a cenas, haciendo preguntas y estableciendo una relación. Lo llaman debida diligencia, pero Milo sostiene que no lo es. "Creo que los inversores individuales pasan demasiado tiempo centrados en cómo se sienten asociados con la marca", explica Milo. "Hay muchos inversores que entran ciegamente en un acuerdo porque se sienten cómodos con la relación".
Este enfoque funciona hasta que no funciona. Milo cita un ejemplo de un operador con años de éxito y miles de millones bajo gestión que hizo suposiciones de suscripción que fueron dramáticamente incorrectas en una sola propiedad. El acuerdo se volvió deficitario a pesar de los sólidos fundamentos del mercado. "Eran muy capaces de arrendar ese acuerdo, pero debido a una mala suscripción, ese acuerdo ahora es negativo", señala Milo. "Así que aunque esta persona era un gran comercializador y recaudó una gran cantidad de efectivo, eso no significa que sea un buen operador".
La distinción importa: un patrocinador puede ser excepcional para recaudar capital y terrible para operar propiedades. La confianza en la persona no le dice nada sobre la calidad de ese análisis de propiedad.
Los inversores profesionales utilizan listas de verificación. Evalúan cada oportunidad con los mismos criterios y no hacen excepciones porque les guste el patrocinador. Milo recomienda tener una lista de verificación de cosas específicas que observar en cada acuerdo como un barómetro para determinar si le gusta el acuerdo, similar a tener una estrategia al invertir en el mercado de valores.
Milo identifica tres categorías críticas de la lista de verificación: el patrocinador, el acuerdo y el mercado. Para el patrocinador, los inversores deben preguntar quién toma la decisión, cuántos acuerdos han completado, qué pasó con esos acuerdos, cuántos completaron el ciclo completo, cuán grande es su equipo y cuál es su historial en los últimos cinco años. "¿Pueden demostrar que esa tesis está alineada correctamente?", pregunta Milo, enfatizando la comprensión de la estrategia de inversión general del patrocinador, no solo el acuerdo individual.
Para el acuerdo, los inversores deben determinar si coincide con sus criterios: clase de activo, plazo de rendimiento, condición y más. Luego profundizar en los costos de reemplazo y las suposiciones. Por ejemplo, en San Francisco, si un patrocinador asume $350 por pie cuadrado cuando las tarifas del mercado oscilan entre $900 y $1,000, eso es una señal de alerta. Del mismo modo, las suposiciones de aumento de alquiler del 2% frente al 5% anual crean diferencias masivas en los rendimientos.
En cuanto al mercado, los inversores deben evaluar si las condiciones del mercado respaldarán el acuerdo. Las consideraciones clave incluyen si la financiación de la deuda es fija o flotante. Milo comparte un ejemplo de un operador que obtuvo una propiedad en un mercado fuerte, la posicionó bien y logró excelentes resultados operativos, pero la deuda a tasa flotante se volvió inmanejable cuando las tasas subieron, convirtiendo el acuerdo en una pérdida a pesar de una ejecución perfecta. "Quiere mirar el mercado y decir, está bien, ¿este producto encaja en el mercado, este producto encaja en la comunidad geográfica?", aconseja Milo.
La mayoría de los inversores sobreestiman su conocimiento de las sindicaciones inmobiliarias. Los asesores financieros que sobresalen con acciones y bonos a menudo confían en los patrocinadores de maneras en que nunca confiarían en los emisores de acciones. "Conocen los fondos indexados y los fondos mutuos. Esperan que la persona que les vende el acuerdo sepa más sobre esa clase de activo que ellos", observa Milo. "Así que confían en esas personas porque confían en ellas, en lugar de confiar pero verificar".
Antes de invertir, Milo sugiere hacerse tres preguntas: ¿Tiene una estrategia de inversión por escrito que no dependa de ningún acuerdo específico? ¿Tiene una lista de verificación de elementos específicos que evalúa para cada oportunidad? ¿Rechazará acuerdos que no cumplan con sus criterios, incluso si le gusta el patrocinador? Si la respuesta es no a alguna de estas, no está haciendo debida diligencia, está tomando una decisión emocional disfrazada de análisis.
Las sindicaciones inmobiliarias ofrecen oportunidades genuinas para carteras diversificadas, pero solo si los inversores aplican el mismo rigor analítico que utilizan en otros lugares. Confíe en el patrocinador, pero verifique todo.
