Las construcciones nuevas y las casas de reventa pueden parecer similares en una página de listados, pero venderlas de manera efectiva requiere diferentes habilidades, y la mayoría de la formación de agentes cubre solo una de ellas. En una reventa, el agente muestra al comprador casa tras casa hasta que una encaja. Sin embargo, la construcción nueva funciona de manera diferente. Una sola comunidad puede tener múltiples planos de planta en diferentes etapas de construcción, desde modelos terminados hasta casas aún no construidas.
“Vas a una comunidad y hay veinte casas en venta, quizás tres modelos A, seis modelos B, ocho modelos C”, dice Bill Gaul, CEO de Builders Update y presidente del Subcomité de Nueva Construcción del Diccionario de Datos de RESO, describiendo cuán variado puede ser un desarrollo. Un agente que trata esto como una reventa, mostrando opciones en orden ascendente y leyendo las reacciones del comprador en el camino, está trabajando en contra del formato.
Primero el mejor ajuste
El enfoque más sólido, argumenta Gaul, invierte el hábito de la reventa. En lugar de guardar la mejor opción para el final, un especialista en construcción nueva identifica la coincidencia más cercana y la presenta temprano. Eso requiere trabajo de preparación antes de que el comprador aparezca. Gaul recomienda que los agentes visiten primero a cada constructor en su mercado, aprendiendo puntos de precio, calidad de construcción, demografía de la comunidad y puntos de venta, para poder emparejar al comprador rápidamente. También significa separar lo que el comprador necesita de lo que dice que quiere.
“Entiende lo que necesitan, no solo lo que quieren, y luego entrega el producto que mejor se ajuste a sus necesidades primero”, dice Gaul. Las casas mostradas después del mejor ajuste tienden a cumplir menos criterios del comprador, lo que puede dejar al comprador fatigado en lugar de más cerca de una decisión.
La relación en el sitio
La construcción nueva también introduce una parte que la reventa no tiene: el asesor de ventas en el sitio, que conoce el producto del constructor en detalle. El papel del agente no es competir con esa experiencia, sino llevar al comprador a la comunidad correcta y proporcionar la confianza que el comprador aún no tiene con el equipo en el sitio. En su mejor momento, dice Gaul, el agente, el comprador y el asesor en el sitio trabajan como aliados hacia la casa correcta, a veces una que aún no se ha construido.
Cerrando la brecha de formación
Para abordar la brecha, Builders Update creó un curso de formación específico para construcción nueva. Consta de seis módulos autodidactas de unos treinta minutos cada uno. El primer módulo es gratuito; los cinco restantes cuestan $149, o $129 para agentes afiliados a organizaciones de MLS participantes. Los agentes que lo completen reciben un certificado que los designa como especialistas en vivienda nueva, y Gaul dice que se planea un nivel más avanzado para agentes que hayan cerrado un número determinado de ventas de construcción nueva.
La plataforma reserva su información detallada de listados para agentes con licencia, parte de lo que Gaul describe como un modelo centrado en el agente. “Consideramos que nuestra información es privilegiada y solo la ponemos a disposición de agentes inmobiliarios con licencia”, dice. A medida que la construcción nueva crece como proporción del inventario disponible en muchos mercados, el argumento para capacitar a los agentes para manejarla, sostiene, solo se fortalece.
