Stuart Deane, propietario de una correduría y profesional inmobiliario, destaca los riesgos financieros que enfrentan los consumidores al tomar decisiones sobre bienes raíces residenciales basándose en titulares generales del mercado en lugar de conocimiento local. En una entrevista reciente, Deane explicó cómo esta desconexión conduce a pérdida de tiempo, disminución de valor y estrés innecesario tanto para compradores como vendedores. Argumenta que las decisiones inmobiliarias están demasiado influenciadas por promedios nacionales y plazos apresurados, que no capturan los matices de vecindarios específicos.
Deane señala datos de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios que muestran que el 86% de los compradores considera importante que un agente comprenda el mercado local, aunque muchos aún consultan tendencias de precios nacionales. Esta dependencia de información generalizada puede ser costosa. Datos de la industria indican que las viviendas valoradas usando datos a nivel de vecindario se venden hasta un 17% más rápido que aquellas valoradas con promedios regionales, una diferencia que puede traducirse en miles de dólares en mercados competitivos. "Una estadística nacional no te dice por qué una calle se vende más rápido que la siguiente", dijo Deane. "No te dice a qué están reaccionando los compradores este mes. El conocimiento local sí lo hace".
Más allá de la fijación de precios, Deane subraya el papel crítico de la preparación, señalando que los vendedores frecuentemente priorizan renovaciones importantes sobre arreglos simples de alto impacto. Hace referencia a estudios de la industria, incluyendo uno de Zillow, que encontró que las viviendas con colores de pintura neutros y actualizaciones cosméticas básicas se venden en promedio por $6,500 más. La Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios también reporta que las viviendas adecuadamente preparadas se venden un 18% más rápido que propiedades comparables no preparadas. "La mayoría de las ventas rápidas no vienen de grandes remodelaciones", dijo Deane. "Vienen de viviendas limpias, precios honestos y eliminación de obstáculos. Estas no son tácticas secretas. Son hábitos. Y los hábitos son repetibles".
Con la asequibilidad de la vivienda bajo presión y la confianza de los compradores desigual, las consecuencias de los errores son significativas. Datos de ATTOM Data muestran que las viviendas que permanecen en el mercado más de 30 días a menudo requieren reducciones de precio del 5% o más, incluso en condiciones equilibradas. Deane cree que una mejor educación al consumidor y una preparación deliberada pueden mitigar tales pérdidas. "Esto se trata de respetar el tiempo y el dinero de las personas", dijo. "Nadie se beneficia cuando las decisiones son apresuradas o mal informadas".
Para fomentar decisiones más informadas, Deane ofrece consejos específicos y prácticos. Para compradores, recomienda caminar por los vecindarios en diferentes momentos, entender por qué las viviendas en la misma calle se venden a precios variables, rastrear los días en el mercado y enfocarse en la condición de la propiedad más que en técnicas de escenografía. Para vendedores, su orientación incluye arreglar problemas menores antes de listar, fijar precios basados en ventas recientes cercanas en lugar de titulares de picos, priorizar limpieza e iluminación, y analizar qué tan rápido se están vendiendo actualmente viviendas comparables. "Las buenas decisiones vienen de la claridad", concluyó Deane. "La claridad viene de prestar atención. Comienza observando. Observa qué se está vendiendo. Observa qué no. Ese conocimiento es gratuito, y es poderoso".
