Los profesionales inmobiliarios continúan desplegando estrategias de marketing centradas en tener un comprador listo para una vivienda, a pesar de la evidencia que sugiere que estas tácticas frecuentemente resultan en que los vendedores dejen un valor sustancial sin realizar. El enfoque, que promete una ejecución inmediata y a menudo una comisión reducida, crea una percepción de un resultado favorable mientras potencialmente cuesta a los vendedores cientos de miles en competencia de ofertas perdida. Scott Spelker, quien lidera The Spelker Team en Madison, Nueva Jersey, ilustra un escenario común donde un agente contacta a un propietario sobre una propiedad con una estimación de Zillow de $989,000, sugiere listarla a ese precio y menciona tener un comprador listo para comprar.
En este escenario, el agente podría traer al comprador y aconsejarle que ofrezca por encima del precio solicitado, quizás a $1.03 millones. Para endulzar el trato para el vendedor, el agente a menudo ofrece reducir la comisión en un punto porcentual, ahorrando al vendedor aproximadamente $10,300 sobre ese precio de venta. Esto lleva al vendedor a creer que ha asegurado un trato significativamente por encima del valor estimado mientras también ahorra en honorarios. Sin embargo, el problema crítico surge al comparar esta transacción de exposición limitada contra una estrategia de exposición total al mercado. Si la propiedad se listara públicamente y generara múltiples ofertas en una situación de licitación competitiva, la oferta más alta podría alcanzar $1.2 millones. La diferencia entre la venta privada a $1.03 millones y la venta competitiva potencial es de $170,000, lo que representa una pérdida financiera sustancial para el vendedor.
Varios factores contribuyen a por qué los vendedores aceptan estas ofertas de exposición limitada a pesar de la clara desventaja financiera. La certeza de una venta inmediata atrae fuertemente a aquellos bajo presión de tiempo por reubicación, estrés financiero o liquidación de patrimonio. El efecto psicológico de una oferta "por encima del precio solicitado" crea una sensación de victoria en comparación con la estimación inicial de Zillow, en lugar de lo que el mercado podría realmente soportar. Además, evitar la interrupción de múltiples visitas y el beneficio tangible de una reducción de comisión hacen que la oferta privada parezca atractiva. La táctica resulta particularmente efectiva en mercados con restricciones de inventario, donde los vendedores confían en una venta rápida, o en mercados más débiles donde el riesgo de que una propiedad permanezca sin vender supera el potencial de ofertas más altas.
Desde la perspectiva de un agente, la estructura de incentivos revela una desalineación de intereses. En una transacción privada donde el agente representa tanto al comprador como al vendedor en una venta de $1.03 millones con una comisión total del 4%, gana aproximadamente $41,200. Si la misma propiedad se vendiera en el mercado abierto por $1.2 millones con una división de comisión estándar, la parte del agente listador sería de aproximadamente $30,000. Por lo tanto, el agente puede ganar $11,200 adicionales al controlar ambos lados de un trato de menor precio, mientras que el vendedor pierde $170,000 en ingresos potenciales. Esta dinámica plantea preguntas sobre la responsabilidad fiduciaria y la representación adecuada.
Los estándares adecuados de exposición al mercado, según lo defendido por profesionales como Spelker, implican listar propiedades públicamente para maximizar la competencia, incluso si el agente listador tiene un comprador potencial. El comprador puede entonces presentar una oferta junto con otros, permitiendo que el vendedor se beneficie de las verdaderas dinámicas del mercado en lugar de la escasez artificial. La pregunta fundamental para los vendedores que reciben solicitudes del tipo "tengo un comprador" es si la certeza inmediata y los ahorros menores en comisiones justifican potencialmente sacrificar sumas de seis cifras a través de una competencia limitada. Este problema destaca la importancia de la transparencia y las prácticas éticas en las transacciones inmobiliarias, donde maximizar el valor del cliente debería seguir siendo el objetivo primordial.
