En el competitivo mercado inmobiliario de Connecticut, los vendedores que tratan sus casas como anuncios de Airbnb están cerrando ventas más rápido y a menudo por más dinero, según una agente veterana con más de dos décadas de experiencia. Kristin Egmont, especialista en los condados de Fairfield y New Haven, dice que la clave para una venta exitosa no reside en los metros cuadrados ni en la calificación de las escuelas, sino en provocar una respuesta emocional en los compradores en cuestión de segundos al ver una casa.
"Es exactamente como cuando reservas un Airbnb", dijo Egmont. "Los compradores recorren cada habitación con emoción. Se imaginan a sí mismos allí. Quieres presentar tu casa de manera similar a unas vacaciones, porque los compradores gastan mucho dinero y quieren sentirse entusiasmados al comprar tu casa".
El sector inmobiliario a menudo se discute en términos de datos: ventas comparables, días en el mercado, precio por metro cuadrado. Pero Egmont dice que la decisión de la mayoría de los compradores ocurre mucho antes de que comience ese análisis. Ocurre en las fotos, en los primeros 30 segundos de una jornada de puertas abiertas, a nivel instintivo. Los vendedores que no tienen esto en cuenta están dejando dinero sobre la mesa.
"Los compradores compran emocionalmente", dijo. "Van a ver tu casa de la misma manera que ven un alquiler vacacional. Así que tienes que entusiasmarlos".
El paralelismo con Airbnb va más allá de la estética. Cuando alguien busca alquileres vacacionales, se coloca mentalmente en el espacio: imaginarse despertando en ese dormitorio, cocinando en esa cocina, sentado en esa terraza. Los anuncios que ganan no son necesariamente los más grandes o los más baratos. Son los que hacen sentir algo al espectador. Los compradores de viviendas hacen exactamente lo mismo, y los vendedores que presentan sus casas para provocar esa respuesta emocional (limpias, despejadas, bien iluminadas, decoradas pensando en el comprador) superan constantemente a los que no lo hacen.
Egmont señala una reciente propiedad que ilustró claramente este principio. La casa era una propiedad de alquiler, y la inquilina, vicepresidenta de una importante empresa minorista, la había decorado de manera hermosa. Cuando el propietario decidió vender, la presentación ya estaba lista.
"Era tan bonita por dentro que los compradores se entusiasmaban al imaginarse viviendo allí", dijo Egmont. "Eso es realmente lo que ocurre al final del día. Si tienes muchas cosas y desorden, los compradores no se entusiasman. Pero cuando la casa se siente bien, quieren estar allí".
El resultado: siete ofertas, y la casa se vendió por $80,000 por encima del precio pedido. El primer comprador se retiró por preocupaciones con la inspección, pero el vendedor pasó directamente a la oferta de respaldo y cerró más rápido de lo previsto. Ese resultado no fue suerte; fue el resultado directo de una casa que hizo sentir algo a los compradores en el momento en que entraron.
La buena noticia, dice Egmont, es que provocar esa respuesta emocional no requiere un presupuesto de renovación. Los movimientos con mayor retorno son casi siempre los más sencillos. El despeje es lo primero. Ella ve una y otra vez listados donde habitaciones abarrotadas (comedores con muebles de gran tamaño, paredes cubiertas de fotos familiares, estanterías llenas de colecciones) desvían la atención de los compradores del espacio en sí. Cuando los compradores no pueden ver la habitación, no pueden imaginarse en ella.
"Elimina las cosas para que se centren en la habitación", dijo. "Entonces pueden imaginar cómo se verán sus fotos en la pared, cómo se verán sus muebles. Si es demasiado complicado, el comprador no puede llegar allí".
Más allá del despeje, el atractivo exterior importa tanto como las cocinas y los baños. Un lecho de mantillo recién puesto, revestimiento lavado a presión, flores al frente. Recientemente transformó una propiedad al contratar a un pintor y un carpintero para abordar el desgaste exterior visible (musgo en el techo del garaje, molduras mordidas por los perros del dueño) y la casa recibió cinco ofertas.
La fotografía profesional, un video de recorrido para redes sociales y una estrategia de lanzamiento basada en el impulso completan el panorama. Pero todo comienza con la misma pregunta que Egmont se hace cada vez que visita una propiedad antes de ponerla a la venta: ¿le entusiasmaría a un comprador reservarla?
Los detalles completos sobre cómo Egmont prepara y lanza listados están disponibles en su página de proceso de venta. Para más información, visite kristinegmont.com.
