En el sector inmobiliario comercial, la búsqueda de operaciones fuera del mercado se ha asociado durante mucho tiempo con llamadas en frío a propietarios de un código postal determinado. Pero según Dan Mosher, cofundador y CEO de DealGround, una plataforma de inteligencia inmobiliaria comercial impulsada por IA, ese enfoque es fundamentalmente defectuoso. Con aproximadamente 160 millones de propiedades en Estados Unidos y solo una pequeña fracción actualmente en venta, casi todas las propiedades están técnicamente fuera del mercado. "Fuera del mercado es cualquier edificio que no esté actualmente en venta", dijo Mosher. "Ahora mismo hay unos 160 millones de propiedades en Estados Unidos, y el número de propiedades que están actualmente en venta es un subconjunto muy pequeño de eso. Así que casi todas las propiedades están técnicamente fuera del mercado".
La enorme escala del inventario fuera del mercado hace que la estrategia tradicional de "bombardeo masivo" —llamar a todos los propietarios de un código postal— no solo sea poco práctica, sino contraproducente. Mosher advierte que ir demasiado amplio y demasiado genérico resulta desagradable para los propietarios y crea una baja probabilidad de éxito. "Creemos que ese enfoque de bombardeo masivo no es el correcto", dijo. "Creo que ese es el mayor error: vas demasiado amplio y demasiado genérico, y eso resulta desagradable para un propietario".
En cambio, Mosher aboga por un enfoque "tipo francotirador": dirigirse a un conjunto específico de propiedades según los criterios de un comprador y contactar con un conocimiento detallado sobre el propietario y la propiedad. "Realmente creemos en un enfoque más tipo francotirador, en el que te diriges a un conjunto específico de propiedades porque tienes un comprador, tienes una situación en la que puedes ayudar, y te diriges a propietarios con gran información que tienes sobre ellos", dijo. "Creemos que ese es un enfoque mucho mejor que produce mejores resultados".
Este método específico comienza con la creación de filtros y parámetros de búsqueda que coincidan con las necesidades de un comprador, ya sea que el usuario sea un principal o un bróker. Una vez que se construye una lista filtrada, la conversación con un propietario ya no es una llamada en frío. "Cuando te comunicas con ese propietario, tienes una historia convincente. Conoces los detalles de la propiedad del propietario. Tienes un comprador, o eres un comprador, que tiene cierta filosofía y un criterio de compra, y esa propiedad encaja dentro de esa filosofía", explicó Mosher. "Eso no es contacto en frío. Es más bien un cliente potencial cálido".
La plataforma de DealGround está diseñada para ayudar a los brókers a hacer este cambio transformando datos fragmentados de propiedades, inquilinos, propietarios y mercado en inteligencia de operaciones estructurada y procesable. La empresa atiende a las 15 principales firmas de brókers de CRE a nivel nacional. Para los brókers que aún dependen de llamadas masivas, el mensaje de Mosher es claro: más llamadas no significan necesariamente más operaciones. Una lista más pequeña y mejor informada suele superar a una más larga y genérica. Los brókers interesados en ver cómo funciona el abastecimiento específico pueden revisar el proceso en la página de cómo funciona de DealGround.
Las implicaciones para la industria inmobiliaria comercial son significativas. A medida que la tecnología continúa remodelando la prospección, los brókers que adopten estrategias específicas basadas en datos pueden obtener una ventaja competitiva, mientras que aquellos que se aferren a métodos obsoletos corren el riesgo de quedarse atrás. El cambio hacia la precisión sobre el volumen podría conducir a transacciones más eficientes, relaciones más sólidas con los clientes y, en última instancia, mejores resultados para todas las partes involucradas.
