El experto en nutrición y estratega de distribución minorista Mitch Gould está compartiendo las estrategias y lecciones que ayudaron a que los productos se colocaran en algunos de los minoristas más grandes de Estados Unidos. Conocido por ayudar a marcas internacionales y emergentes a navegar las complejidades de ingresar al mercado estadounidense, Gould ha pasado más de tres décadas trabajando en distribución minorista, posicionamiento de productos, logística, marketing y estrategia de ventas. A lo largo de su carrera, Gould ha trabajado con marcas que han ingresado con éxito a importantes canales minoristas como Walmart, Target, Costco, GNC, CVS, Walgreens, 7-Eleven, Home Depot, Lowe's y Amazon.
Gould también es ampliamente reconocido por ayudar a impulsar el crecimiento temprano de la categoría de nutrición deportiva de Amazon durante sus años formativos, contribuyendo a la evolución del comercio minorista de nutrición en línea a medida que los hábitos de compra de los consumidores se desplazaban rápidamente hacia el comercio electrónico. "Lograr que un producto entre en un minorista importante implica mucho más que tener una buena idea o un empaque atractivo", dijo Mitch Gould, fundador y CEO de Nutritional Products International. "Los minoristas quieren saber que usted entiende logística, gestión de inventario, estrategia de precios, demanda del consumidor, cumplimiento normativo, apoyo de marketing y posicionamiento de marca a largo plazo. La colocación exitosa en el comercio minorista requiere preparación, infraestructura y ejecución".
Con los años, Gould desarrolló lo que se conoció como la plataforma Evolution of Distribution, un modelo de negocio diseñado para ayudar a las marcas a agilizar su entrada a Estados Unidos, reduciendo muchas de las barreras operativas y estratégicas que a menudo impiden que las empresas escalen con éxito. El modelo Evolution of Distribution opera a través de varios pilares fundamentales: Logística Global y Entrada al Mercado de EE. UU., donde NPI gestiona el transporte internacional, la coordinación portuaria, el manejo aduanero y la recepción en almacenes; Preparación del Producto y Alineación Regulatoria, que evalúa formulación, etiquetado, precios y afirmaciones de marketing para garantizar la alineación con los estándares de la FDA, OTC y minoristas; Posicionamiento en el Mercado y Estrategia de Marca, refinando el posicionamiento de categoría, empaque y mensajes; Colocación en Minoristas y Comercio Electrónico, aprovechando décadas de relaciones para presentar marcas directamente a los compradores de importantes minoristas y plataformas como Amazon; y Marketing Posterior a la Colocación y Generación de Demanda, activando iniciativas de marketing coordinadas para crear conciencia de marca e impulsar la velocidad de ventas.
Según Gould, uno de los mayores conceptos erróneos entre las marcas es creer que el éxito minorista comienza con presentar propuestas a los compradores. En realidad, dice, la mayoría de los programas minoristas exitosos comienzan mucho antes de la primera reunión con un comprador. "Los minoristas evalúan constantemente el riesgo", explicó Gould. "Si una empresa no está operativamente preparada, si la estructura de precios no es realista, si el posicionamiento del producto no es claro, o si no hay apoyo de marketing a largo plazo, la oportunidad a menudo termina antes de comenzar". Gould señaló que, si bien los canales minoristas continúan evolucionando, los fundamentos básicos de una distribución exitosa permanecen prácticamente sin cambios: preparación operativa, demanda del consumidor, consistencia y la capacidad de apoyar el crecimiento a escala.
A medida que la competencia minorista se intensifica y más marcas internacionales buscan ingresar al mercado estadounidense, Gould cree que la educación y la preparación se están volviendo cada vez más importantes para el éxito a largo plazo. "Estados Unidos sigue siendo el mercado de consumo más grande del mundo", dijo Gould. "Pero ingresar con éxito requiere más que simplemente enviar productos al extranjero. Las empresas necesitan una estrategia completa que conecte logística, preparación minorista, distribución y marketing en un sistema coordinado".
Para las marcas que buscan seguir el plan de Gould, la conclusión clave es que el éxito depende de un enfoque integral que aborde cada etapa del viaje minorista, desde la logística inicial y el cumplimiento normativo hasta el apoyo de marketing continuo. Al aprovechar la plataforma Evolution of Distribution, las empresas pueden reducir barreras y aumentar sus posibilidades de asegurar colocación en los principales minoristas de EE. UU., impulsando en última instancia el crecimiento en el mercado de consumo más grande del mundo.
