En medio del aumento de las tasas de interés, los aranceles y la incertidumbre geopolítica, un grupo específico de compradores internacionales está adquiriendo activamente bienes raíces de lujo en la ciudad de Nueva York, mientras que muchos compradores nacionales en el mismo rango de precios dudan. Según Mukul “Micky” Lalchandani, fundador y corredor principal de Undivided, una firma boutique de asesoría inmobiliaria residencial en Nueva York especializada en condominios de lujo y nuevos desarrollos por encima de los 5 millones de dólares, el perfil de los compradores internacionales ha cambiado significativamente desde la pandemia, con implicaciones para los desarrolladores, los vecindarios y la dinámica del mercado a largo plazo.
Antes de la pandemia, los compradores chinos representaban casi el 75% de las transacciones de lujo en efectivo en Nueva York. Eso cambió drásticamente después de 2020, ya que los desarrolladores que habían estructurado campañas completas de preventa en torno a compradores chinos se encontraron con que su audiencia había desaparecido en gran medida. Lo que ha reemplazado a ese grupo es más variado, y los compradores de alto patrimonio neto de la India emergen como uno de los grupos internacionales más activos. Según la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios, los compradores indios adquirieron aproximadamente 4,700 viviendas en EE. UU. por valor de 2,200 millones de dólares entre abril de 2024 y marzo de 2025, ubicándose entre los cinco principales grupos de compradores extranjeros a nivel nacional. India recientemente superó a China como la mayor fuente de estudiantes internacionales en las instituciones de la Ivy League en EE. UU., y el perfil de riqueza de las familias que realizan esa inversión educativa refleja lo que Lalchandani ve a nivel de transacciones. Si bien los compradores chinos aún lideran la actividad extranjera a nivel nacional y se concentran en Nueva York en tasas más altas que cualquier otro grupo, su presencia en el oleoducto de nuevos desarrollos de lujo se ha reducido considerablemente desde 2020. La demanda extranjera en general se ha recuperado bruscamente, con un aumento interanual del 44% después de ocho años de declive, y la composición de esa demanda ha cambiado de maneras que están reconfigurando lo que los desarrolladores construyen y cómo lo venden.
“Se centran en el largo plazo”, dice Lalchandani. “El ruido político que hace dudar a los compradores nacionales no se registra de la misma manera para alguien que opera en un entorno complejo en su país. Están comprando con una perspectiva de 10 a 15 años”. Ese horizonte temporal cambia todo el marco de evaluación. Estos compradores no intentan cronometrar un ciclo de tasas; se preguntan cómo será el perfil de reventa de un edificio en una década, quién será el futuro comprador y si la dinámica de oferta del vecindario respalda la apreciación a largo plazo. Este es el mismo marco que Lalchandani aplica para cada cliente a través del Índice de Valor Undivided, un sistema de puntuación a nivel de edificio que evalúa condominios en ocho categorías ponderadas, que incluyen salud financiera, dinámica de absorción y liquidez de reventa.
Los paquetes de servicios que definieron el ciclo anterior—grandes áreas comunes diseñadas en torno a espacios compartidos—están siendo reemplazados. Nuevos desarrollos como 212 Fifth Avenue se están concibiendo en torno a conceptos de club privado: acceso exclusivo para residentes, bares de whisky, salas de conferencias privadas preparadas para Zoom y terrazas exteriores adjuntas a unidades individuales en lugar de compartidas con el edificio. La oficina en casa es ahora un requisito básico; lo que antes era un segundo dormitorio reservado para una familia en crecimiento es ahora un espacio de trabajo dedicado. Los compradores también solicitan instalaciones de gimnasio privado dentro de la unidad, independientemente de lo que ofrezca el edificio. La preferencia es por la consolidación: menos paredes compartidas, menos espacios compartidos y más control sobre el entorno. Estos cambios tienen consecuencias reales para los edificios diseñados en torno a supuestos de compradores anteriores. “Antes, un comprador quería un segundo dormitorio para un hijo”, señala Lalchandani. “Ahora quieren una oficina en casa separada. Los requisitos de superficie han cambiado, y los edificios que fueron diseñados para el perfil de comprador anterior están teniendo que enfrentarse a eso”.
El ciclo actual se concentra en el centro, un cambio con respecto a la era de Billionaires Row en la calle 57 que definió el anterior. Las transacciones récord en 150 Charles Street, 140 Jane Street y 80 Clarkson reflejan un cambio estructural en las preferencias: los compradores quieren accesibilidad peatonal, proximidad a restaurantes e infraestructura vecinal real. Midtown alrededor de Central Park atrae turistas pero carece de la densidad cotidiana que buscan los compradores que planean vivir realmente en la ciudad. El centro ofrece eso. Sin embargo, los mercados impulsados en parte por capital internacional pueden moverse de maneras que son más difíciles de predecir que los ciclos impulsados por la demanda nacional. Estos compradores son tenedores a largo plazo por diseño, pero si su perspectiva cambia, la liquidez de reventa en el extremo superior de este mercado puede reducirse rápidamente. Eso no es una razón para evitar el mercado, sino una razón para ser selectivo sobre qué edificios comprar y por qué los fundamentos—tasa de absorción, salud del patrocinador y finanzas del edificio—importan más que la vista.
Para los compradores nacionales que intentan dar sentido a un mercado volátil, el grupo internacional ofrece un punto de referencia útil. La pregunta que se hacen estos compradores no es si comprar, sino si el edificio mantendrá su valor cuando sea el momento de irse, y si los datos respaldan la decisión. Esa disciplina, independientemente de dónde venga un comprador, es lo que separa una adquisición bien asesorada de un costoso error.
