En las transacciones inmobiliarias, compradores y vendedores bombardean a sus agentes con preguntas: ¿Qué significa esta cláusula del contrato? ¿Retrasará el cierre un problema de título? ¿Cómo afecta el contrato de arrendamiento de un inquilino a una venta? La mayoría de los agentes sienten la presión de responder al instante, pero Jerry Larkowski, corredor gerente de ESQ. Realty Group, LLC en Little Rock, Arkansas, cree que esa presión causa más daño del que jamás podría causar una falta de conocimiento.
Larkowski, abogado licenciado desde 1991, aprendió esta lección mucho antes de dedicarse al sector inmobiliario. En 2002, las elecciones del condado de Pulaski se vieron plagadas de problemas: votantes enviados a colegios electorales equivocados, papeletas insuficientes y algunos rechazados antes del cierre de las urnas. A principios de 2003, los funcionarios locales le pidieron que se uniera como voluntario a la Comisión Electoral del Condado de Pulaski, con la esperanza de que pronto la presidiera para restaurar la confianza pública. Se convirtió en presidente en sus primeras dos reuniones. La comisión contrató a un nuevo director e implementó nuevos procesos, que se probaron en elecciones más pequeñas de impuestos de bibliotecas y escuelas antes que en las más grandes. Larkowski recuerda aparecer regularmente en el periódico estatal y ser entrevistado por equipos de televisión. Un allegado le advirtió: "Si salía mal y se torcía, nadie dudaría en culparte. Así que más te vale disfrutar de la gloria de que salga realmente, realmente bien".
En 2005, Larkowski renunció a la comisión para postularse a la Cámara de Representantes de Arkansas en 2006. Cuatro candidatos entraron en la contienda, y recuerda más de 250.000 dólares en donaciones combinadas, lo que la convirtió en una de las contiendas por un escaño estatal más costosas de Arkansas en ese momento. De enero a mediados de mayo de 2006, recorrió el distrito después del trabajo y los fines de semana, tocando más de 3.000 puertas. Perdió. "Les dije a todos la semana siguiente que he perdido casos en el tribunal por los que sigo más enfadado que por esto", dice. "Valió la pena perder, supongo, es probablemente la mejor manera de decirlo". Lo que ganó fue una imagen más clara de las personas detrás de los votos: "personas de buen corazón, trabajadoras, que pagan impuestos y respetan la ley" que quieren que su ciudad, su estado y su país funcionen. Los propietarios de viviendas, notó, prestaban especial atención a las políticas locales. "Las personas que son dueñas de sus casas se interesan un poco más, creo, por las cosas porque tienen algo en juego", dice.
La campaña electoral es un flujo constante de preguntas, y Larkowski observó a muchos responder a respuestas desconocidas hablando en círculos. Él adoptó un enfoque diferente: "Sé mucho, pero no sé la respuesta a esa pregunta, pero voy a averiguarlo y me pondré en contacto contigo", dice. "Y luego hacer seguimiento y cumplirlo". Los clientes responden mejor a eso que a una suposición pulida, argumenta, en parte por quién lo dice. Después de 35 años como abogado licenciado, la gente espera que lo sepa todo. Cuando admite que no lo sabe, la reacción suele ser de sorpresa. "Piensan, vaya, no lo sabe. La mayoría de las personas como él simplemente inventarían una respuesta", dice. "Creo que impone respeto. Y cuando empiezas a perder el respeto de las personas a las que intentas vender algo, más vale que lo dejes".
Para compradores y vendedores, la conclusión práctica es clara. Una respuesta larga y vaga que se apoye en "creo que" es una señal de advertencia, especialmente en preguntas sobre títulos, contratos, plazos u obligaciones legales. Una suposición sobre cualquiera de esos temas puede costar dinero real. Una mejor respuesta suena específica incluso cuando está incompleta: el agente dice lo que sabe, nombra lo que necesita confirmar, te dice a quién preguntará —ya sea abogado, compañía de títulos o prestamista— y da un plazo. Luego devuelve la llamada. Los antecedentes de Larkowski en derecho, servicio público y bienes raíces se describen en su página Sobre mí. Su consejo para evaluar a cualquier agente se hace eco de lo que aprendió en aquellos umbrales: nadie espera que lo sepas todo, pero sí esperan honestidad. Una suposición segura puede costarle a un cliente miles; un honesto "déjame averiguarlo" les cuesta un día. ESQ. Realty Group, LLC es una correduría de servicio completo que atiende a Little Rock y Hot Springs, y hay más información disponible en esqbrokers.com.
