Dos empresas obtienen la licencia de los mismos datos de bienes raíces. Compran la misma tecnología. Capacitan a sus equipos de la misma manera. Seis meses después, una está cerrando más negocios y la otra no puede entender por qué nada cambió. La diferencia no son los datos. No es el software. Según el CEO de AgentBrief, Mike Simon, la pieza que falta es la mentalidad, y es la parte que la mayoría de las empresas omiten por completo cuando implementan una nueva herramienta.
La mayoría de las personas ven los datos de manera incorrecta. Los usan para revisar el marcador. ¿A quién le perdí un trato? ¿Qué pasó el trimestre pasado? ¿Quién solía trabajar conmigo y ya no? “Lo que la mayoría hace es mirar los datos como una lección de historia”, dijo Simon. “Quiero saber todo lo que ha sucedido con este agente en particular, con quién hizo tratos, qué gané, qué perdí. Es solo vanidad”. Ese instinto es comprensible, pero mira hacia atrás. No hay oportunidad en una transacción que ya se cerró. “Los nuevos datos y tecnología tienen una vida útil muy corta si el usuario no tiene la mentalidad correcta”, dijo Simon. La pregunta más útil es mirar hacia adelante: ¿qué me dice esta información que haga ahora mismo? Ese cambio, de ver los datos como un registro a verlos como un desencadenante, es generalmente lo que separa una herramienta que se usa de una que se ignora silenciosamente después del primer mes.
El trabajo de la tecnología es limitado. Te presenta la información más rápido de lo que la obtendrías de otra manera. Eso importa. Enterarse de una nueva lista o un cambio de precio una hora después de que ocurra, en lugar de dos semanas después, es una ventaja real en un negocio basado en referidos. Pero la velocidad por sí sola no le dice a una persona qué decir o a quién priorizar. Sin un claro sentido de propósito detrás de la alerta, los datos rápidos solo significan que alguien está equivocado o desencaminado más rápidamente que antes. “Los datos y la tecnología por sí solos no son suficientes sin el tipo correcto de mentalidad para desplegar los datos”, dijo Simon. La mayoría de los proveedores de datos y tecnología enseñan a sus usuarios cómo usar el producto: qué botones hacer clic, qué alertas abrir. Pocos enseñan el porqué detrás de ello. Las notificaciones push diseñadas para mostrar una oportunidad en el momento en que ocurre reducen parte de esa brecha, ya que ponen la decisión frente al usuario en el momento exacto en que importa, en lugar de quedar enterrada en una bandeja de entrada. Pero convertir esa alerta en un contacto específico y personalizado, en lugar de solo reconocerla, sigue dependiendo de la persona que la usa, no del software.
El cambio de mentalidad que más importa en industrias impulsadas por referidos es simple: nadie construye una relación comercial a partir de un solo mensaje. Contactar una vez, incluso con una sincronización perfecta, no crea confianza. Crea un volado. “Las relaciones nunca son un momento único en el tiempo”, dijo Simon. “Hay muchos, muchos momentos a lo largo del tiempo”. Aparecer de manera constante, con algo útil cada vez, es lo que eventualmente gana el negocio de alguien. No tiene nada que ver con el software que se usa y todo que ver con la disciplina detrás de él. Esta es la parte que es fácil omitir cuando un equipo se enfoca en volumen y herramientas en lugar de comportamiento repetible. Un mensaje bien sincronizado puede abrir una puerta. Rara vez cierra un trato por sí solo.
Cualquier negocio que crece a través de referidos y confianza repetida, incluidas las [empresas de títulos y depósitos en garantía](https://agentbrief.com), funciona con la misma lógica de tres partes: los datos te dicen cuándo actuar, la tecnología te lleva allí lo suficientemente rápido para que importe, y la mentalidad te dice qué hacer realmente con el momento frente a ti. Las empresas que tratan los datos y la tecnología como la respuesta completa tienden a estancarse. Tienen los insumos, pero no los hábitos para usarlos bien. Las empresas que incorporan la mentalidad correcta en cómo sus equipos usan los datos tienden a ver resultados que son más difíciles de copiar para los competidores, porque no es algo que se pueda comprar en un estante. Como dijo Simon: “Todo es una palabra: consistencia”. No el conjunto de datos más nuevo. No el software más avanzado. La disciplina de aparecer, correctamente y repetidamente, una vez que alguien realmente sabe lo que está viendo.
AgentBrief es una plataforma de inteligencia MLS en tiempo real construida para profesionales de servicios de liquidación, incluidos representantes de títulos, oficiales de préstamos y proveedores de seguros. AgentBrief está actualmente disponible en mercados selectos. Este artículo se basa en información proporcionada por la fuente experta citada anteriormente. Está destinado solo para fines informativos generales y no constituye asesoramiento legal, financiero o de bienes raíces. Los lectores deben realizar su propia investigación y consultar a profesionales calificados antes de tomar cualquier decisión de bienes raíces o financiera. Divulgación: Las personas o empresas mencionadas pueden tener una relación comercial con KeyCrew.
