Al entrar a una oficina de ventas de construcciones nuevas sin su propio representante, lo primero que notará es lo acogedor que es todo el mundo. El representante de ventas lo guiará por la casa modelo, le mostrará los paquetes de mejoras, le explicará los incentivos de financiamiento y hará que todo el proceso se sienta fluido y sin estrés. Lo que no le dirán de entrada es que ellos representan al constructor, no a usted.
Esta distinción importa más de lo que la mayoría de los compradores creen, y moldea casi cada decisión que se toma desde el momento en que pisa el terreno, dice Yitzchak Pierson de eXp Realty, ubicado en New Braunfels, Texas.
Los representantes de ventas de construcciones nuevas son pagados por el constructor. En muchos casos, ganan una comisión más alta cuando un comprador llega sin su propio agente, lo que crea un incentivo financiero para desalentar la representación externa. Los compradores que no saben esto a menudo asumen que están recibiendo orientación objetiva. No es así. El representante del constructor quiere cerrar el trato, alcanzar sus objetivos de ventas y mover el inventario. Ese es su trabajo. Su trabajo, como comprador, es obtener la mejor casa posible al mejor precio posible, con protecciones incluidas en el contrato, inspecciones realizadas correctamente y cada preocupación abordada antes del cierre. Son dos objetivos muy diferentes, y una sola persona no puede servir a ambos.
Lo que la mayoría de los compradores tampoco saben: en la mayoría de las transacciones de construcción nueva, el constructor paga la comisión del agente del comprador. El comprador no paga de su bolsillo. Elegir ir sin representación no ahorra dinero. Solo elimina a alguien de la mesa cuyo enfoque principal es proteger sus intereses.
Uno de los errores más comunes que cometen los compradores con construcciones nuevas es asumir que, como la casa es nueva, una inspección de terceros es innecesaria. Esta suposición es costosa. Las casas nuevas pueden y tienen defectos, desde problemas de drenaje y espacios en el armazón hasta problemas de HVAC y descuidos en el aislamiento. Una inspección exhaustiva de terceros detecta estos problemas antes de que se conviertan en problema del comprador después del cierre. Para casas que se construyen desde cero, los compradores tienen la oportunidad de programar una inspección previa al panel de yeso, lo que permite a un inspector examinar el armazón, el cableado y la plomería antes de que se levanten las paredes. Una vez que el panel de yeso está puesto, esa ventana se cierra permanentemente.
Una inspección final de recorrido antes del cierre es igualmente importante. Los agentes de compradores experimentados saben insistir en recorridos en persona en lugar de las alternativas virtuales que muchos constructores han comenzado a usar por defecto, particularmente a medida que los constructores buscan agilizar y acelerar los cierres. Recorrer la casa físicamente, colocar cinta azul en cada imperfección y quedarse hasta que se acuerden las correcciones es una experiencia diferente a revisar una videollamada. La casa es probablemente la compra más grande que un comprador hará. Merece ese nivel de atención.
Los incentivos del constructor vienen con letra pequeña. Las reducciones de tasa y los créditos por costos de cierre que ofrecen los constructores de viviendas nuevas son genuinamente atractivos. En un mercado donde las tasas hipotecarias de reventa se sitúan en el rango de 5 altos a 6 bajos, algunos constructores ofrecen tasas tan bajas como 4.25 por ciento a través de sus prestamistas afiliados. Esa diferencia tiene un impacto significativo en los pagos mensuales y la asequibilidad a largo plazo. Pero esos incentivos generalmente requieren que el comprador use la compañía hipotecaria preferida del constructor, y los prestamistas afiliados al constructor operan con alto volumen. Los compradores que no son financieramente sofisticados o que simplemente necesitan más tiempo para entender sus documentos de préstamo a menudo se encuentran apurados durante el proceso, firmando documentos que no comprenden completamente, sin nadie de su lado que tenga la autoridad para frenar las cosas.
Un buen agente del comprador que conoce el proceso puede defenderse. Puede decirle al representante de ventas y al oficial de préstamos que el cliente necesita tiempo, que ciertas preguntas requieren respuestas antes de las firmas, y que un cierre virtual no es aceptable cuando el comprador quiere sentarse frente a la mesa y conocer a las personas que manejan su transacción. Ese tipo de defensa no es agresiva. Es como se supone que debe ser el proceso.
Hay una diferencia real entre trabajar con un constructor por primera vez y trabajar con un constructor con el que ha cerrado docenas de transacciones. Los agentes que tienen un volumen constante con constructores específicos desarrollan relaciones con los gerentes de construcción, supervisores de proyecto y liderazgo de ventas a las que un comprador único simplemente no tiene acceso. Esto se manifiesta en formas pequeñas pero importantes. Obtener el número directo del gerente de construcción para preguntar sobre el drenaje en un lote específico. Obtener respuestas detalladas sobre los datos del estudio topográfico antes de firmar el contrato. Saber qué preocupaciones el constructor abordará sin dudar y cuáles requieren más persistencia. Tener la credibilidad para oponerse a decisiones del proceso – como un constructor que quiere eliminar los recorridos en persona – y realmente obtener resultados.
Para más información, visite el sitio web de Yitzchak Pierson.
