Para los vendedores de viviendas en Maplewood, Nueva Jersey, los primeros días en el mercado a menudo determinan el resultado completo de una venta. Mark Slade, quien lidera Mark Slade Homes con su socio comercial MaryCeu Nunes, dice que casi todas las propiedades que maneja su equipo siguen un estricto calendario de lanzamiento, con ofertas que normalmente llegan a los pocos días de las primeras jornadas de puertas abiertas. Ese calendario cobra mayor importancia este otoño, ya que el inventario ha aumentado. Maplewood alcanzó 27 listados activos más uno en revisión de abogados, y South Orange saltó de 14 a 20 en una sola semana. Más opciones ayudan a los compradores, pero para los vendedores, la mayor competencia deja poco margen de error.
Bajo el sistema de listado SMART RE-SULTS™ del equipo, una vivienda se publica en línea como "próximamente" un viernes, con las visitas comenzando seis días después. Ese lapso es deliberado: permite que el listado se difunda por los sitios web inmobiliarios, da a los vendedores días adicionales para terminar closets y garajes, y permite al equipo hacer ajustes. "A veces tengo que volver y volver a tomar ciertas cosas", dice Slade. Las visitas abren el jueves siguiente con una jornada para agentes, seguida de jornadas de puertas abiertas al público el sábado y domingo de 2 a 4 p.m. Para el martes después de ese fin de semana, el equipo normalmente está recibiendo ofertas y trabajando hacia un contrato. Slade estima que el 99% de sus listados se lanzan de esta manera. El tiempo de anticipación a menudo se subestima. "Hemos aprendido que cuando publicas demasiado cerca del primer día de visitas, algunas personas ya han hecho sus planes para el fin de semana y no pueden venir", dice. Esos compradores llaman el lunes, martes o miércoles preguntando si la casa todavía está disponible. "La mayoría de las veces tenemos que decir: no, lo siento, te lo perdiste".
Slade monitorea cada pueblo semanalmente con su índice de mercado hiperlocal, que compara el número de casas bajo contrato con los listados activos. Una lectura superior a 1.0 significa que más casas están pasando a contrato que quedándose en el mercado. Maplewood estaba en 1.1 en la última semana de agosto, bajó a 0.9 a principios de septiembre, luego cayó a 0.4 y 0.3 a medida que crecieron los listados y menos casas pasaron a contrato; desde entonces ha repuntado a 0.6. Slade señala un rango de precios como la causa principal: entre Maplewood y South Orange, 15 listados tienen precios entre $1 millón y $1.25 millones. Con las tasas hipotecarias de nuevo por encima del 7%, los compradores en ese rango tienen más para comparar y se mueven con más cautela. Slade lo llama "un gran atasco para ese rango de precios". Ser el único listado en el pueblo puede favorecer al vendedor, pero ser uno de 15 listados similares obra en contra. "Cuando hay tantos listados, en realidad juega en contra nuestra", dice. "Los compradores pueden ser mucho más exigentes".
Un primer fin de semana tranquilo no es el final de la historia. Slade dice que ha visto múltiples ofertas llegar tres y cuatro semanas después de que se publicara un listado. Un segundo o tercer fin de semana de jornadas de puertas abiertas también pone al equipo frente a más compradores y futuros vendedores. El verdadero punto de control son los 28 días. Después de cuatro semanas, el equipo habla con los vendedores sobre ajustar el precio. "Lo llamamos cortésmente reposicionar el precio, que en realidad es solo una reducción de precio", dice Slade. En la mayoría de los casos, el equipo relanza la vivienda por completo, con un nuevo número de listado en el MLS y fotos reorganizadas para que la propiedad se vea fresca para los compradores que quizás se hayan desplazado más allá de ella.
Los vendedores que se preparan para listar pueden encontrar más orientación en la página de recursos para vendedores del equipo y también pueden leer el libro electrónico de Mark en www.SladeTeamSellersBook.com. El equipo ha cerrado más de $medio billón en volumen y 850 transacciones en 53 municipios de Nueva Jersey y comercializa sus listados a través de su sistema de listado registrado SMART RE-SULTS™. Mark Slade Homes es un equipo de Keller Williams que sirve a compradores y vendedores en Maplewood, South Orange y comunidades en los condados de Essex, Union y Morris.
