Los agentes de bienes raíces a menudo pasan por alto la segregación de costos hasta después de que se cierra un trato, pero Brian Kiczula, fundador de CostSegRx, una firma de segregación de costos basada en ingeniería, argumenta que este momento va en contra de todos los involucrados. Según Kiczula, los agentes que incorporan a un especialista en segregación de costos antes de que se acepte una oferta obtienen el mayor valor para sus clientes y para ellos mismos.
Los inversionistas cada vez más quieren conocer los beneficios de la depreciación acelerada antes de comprometerse a una compra. Al involucrar a un especialista durante la diligencia debida, los agentes pueden proporcionar a los clientes los beneficios estimados sobre una propiedad bajo contrato. Esto es particularmente útil para aquellos que planean renovaciones o mejoras significativas, ya que pueden entender cómo las mejoras de capital afectan la depreciación. La conversación a menudo se extiende a las elecciones de diseño, como pisos, mejoras eléctricas e iluminación, que pueden optimizarse para obtener ventajas fiscales. Un agente que facilita esta orientación agrega valor más allá de la selección de la propiedad.
Kiczula aconseja no imponer la segregación de costos a clientes desinteresados. En cambio, recomienda tratar a un especialista en segregación de costos como cualquier otro proveedor de confianza (compañía de títulos, aseguradora o inspector de viviendas) al incluirlo en una lista corta de referencias. Algunos grupos de bienes raíces formalizan esto manteniendo listas públicas de proveedores preferidos, lo cual Kiczula sugiere como modelo para otros agentes. Este enfoque posiciona al agente como un recurso, no como un vendedor, al tiempo que asegura que los clientes estén al tanto de la opción.
CostSegRx colabora con grupos de inversión en bienes raíces y redes profesionales, a veces enlazando directamente a su sitio para que los miembros puedan solicitar una estimación antes de hacer una oferta. Por ejemplo, un desarrollador que construye propiedades de autoalmacenamiento tiene un enlace directo en su sitio web para este propósito. La relación de referencias produce beneficios a largo plazo: los inversionistas que obtienen valor real de un estudio en una propiedad a menudo regresan para futuras adquisiciones. Los agentes pueden solicitar estimaciones en nombre de los clientes a través de la página de estimación gratuita de la firma antes del cierre.
Introducir este recurso también cambia la percepción del cliente. Kiczula observa que los agentes que brindan estos conocimientos son vistos más como asesores a largo plazo que como facilitadores de transacciones, lo que se traduce en negocios repetidos. Para los agentes que trabajan con inversionistas que planean mantener y alquilar propiedades, agregar un especialista en segregación de costos a su lista de proveedores de confianza no cuesta nada y agrega un valor sustancial a las relaciones con los clientes que se extienden mucho más allá del cierre.
Este enfoque proactivo asegura que los inversionistas maximicen los beneficios fiscales y que los agentes fortalezcan su papel de asesores, beneficiando en última instancia a ambas partes en el competitivo mercado de bienes raíces.
